“摸排”2024年寿险开门红：行业惯性仍在，公司策略分化、充分备战

（图片来源：ICphoto）

2023 年进入 4 季度，险企 2024 开门红之战也悄然开幕。梳理看来，策略各有差异，有公司积极布局，中国人寿率先鸣枪，9 月中旬即 " 鸣枪 " 启程，也有机构明确今年不会推进开门红，从产品端来看，以年金、两全险为主险，附加万能型保险的产品组合，以及增额终身寿险最为常见，服务端的加码也在为开门红展业助力。

而谈及 2024 年开门红表现如何，业内却有不同观点。" 正方 " 看好在去年低基数、各险企准备节奏提前的影响下，客户旺盛的稳健理财需求将驱动 2024 寿险开门红的积极表现，" 反方 " 则仍对 7 月前产品切换对客户需求的透支有所顾虑。

产品相继落地：短交快返为主流，增额终身寿热度仍在

2023 年第四季度启程，寿险公司的 2024 年开门红之战也陆续打响。尤其在预定利率下调，新旧产品切换背景下，7 月底前多家机构已提前达成全年目标，自 8 月开始为 2024 年开门红酝酿筹备，提前蓄能。

酣战提前，9 月起，多家头部险企即开始推出新产品，梳理看来，产品端，" 年金险 / 两全险 + 万能账户 " 仍是寿险公司 2024 年开门红主力，万能账户的附加满足客户弹性收益方面的需求；尽管新旧产品切换，预定利率下调，但在银行存款利率逐步下调的背景下，不少险企认为 3% 利率的增额终身寿仍然对消费者有所吸引，也趁机在此次开门红中推出，整体来说，强调 " 储蓄 + 保障属性 "，短交快返特征仍然明晰。

中国人寿率先布局，9 月 15 日，中国人寿推出鑫耀龙腾两全保险、鑫禧龙腾年金保险、鑫耀年年养老年金保险、鑫耀鸿图年金保险 4 款产品，均可附加万能账户鑫尊宝 c 款 2023 版，保底利率 2%，当前实际利率 3.5%。以鑫耀龙腾两全保险为例来看，交费期设为趸交，3/5 年交，主要包含生存保险金、满期保险金和身故保险金责任，设置了转换年金权益，并具有借款功能。

平安人寿推出一款传统型增额寿御享金尊，预定利率 3%，以及御享金尊分红型增额寿险，为保底 + 浮动收益组合，保底部分收益为 2.5%。

太平人寿的太平岁岁鑫享终身寿险，允许出生满 28 天 -72 周岁人群投保，主要提供身故或全残保障，缴费方式分为趸交，3/5/10/20 年交。

泰康人寿重点推出的开门红产品为尊享世家（增额版）2023 终身寿险，以 " 增有效保额、增现金价值、增意外保障、增两代、增豁免 " 的 " 五增 " 为特点，缴费方式分为趸交和 3、6、10、15、20 年交。

利率环境整体不佳的影响下，单纯的收益条件似乎已难以对客户形成吸引力。因此，在相对同质化的理财、储蓄属性之外，多家险企也在重视服务端的竞争力，如多机构布局的养老社区，通过产品对接入住资格；推出医疗、康养服务计划等等，为开门红展业和大单成交助力。如近日，友邦人寿升级 " 养老生态圈 " 服务，在现有 " 居家养老、机构养老、医养协助 " 板块基础上推出 " 旅居养老 "，在 " 医养协助 " 板块中新增住院就医协调和康护管家协调等。

值得一提的是，太保寿险已强调今年将不做开门红。太保寿险总经理蔡强曾公开表态，开门红这种 " 保费搬家 " 模式较为低端，目前太保寿险经过转型已慢慢走出依赖开门红推动基本法的路子，之后会持续专注于常态化经营、常态化销售、常态化招募，打造每月稳定出单、稳定销售的模式。

" 开门红、红全年 "，在第四季度至次年 2 月推进开门红历来是各寿险公司每年的重头戏，不少公司开门红期间的业务占比达到全年业绩的 40%-50%。近年来，淡化开门红的说法渐趋频繁，但在营销惯性与寿险公司转型下个险团队收缩等因素下，开门红仍是多数公司全年业务节奏重心。

" 开门红是保险公司、代理人、客户需求共同驱动下的‘产物’，很难立刻停下 "，有业内人士如是谈及。

业绩预估市场观点相左，需求透支还是继续激发仍待定论

开门红筹备期拉长、居民储蓄需求居高等因素，成为 2024 年寿险开门红打响的利好因素，但对于今年开门红的最终表现预估，行业却各有立场。

" 预定利率下调前的销售热潮，很大程度上透支了客户需求 "，一位人身险公司相关负责人向蓝鲸财经分析道，" 具有倾向的客户在 8 月前已经进行了产品配置，需求缓和仍需要一定时间。"

不少代理人的反馈也并不乐观，" 心动的客户之前已经下单，从 8 月短暂休整后我们一直在开拓新的用户新的需求 "" 近期咨询的客户还是会与此前 3.5% 利率的产品进行对比，预定利率下调对客户仍有不小影响 "。

但也有不少业内人士持有乐观态度。

" 受益于客户旺盛的稳健理财需求、储蓄险突出的产品力、更加充分的准备周期、代理人澎湃的展业斗志、去年同期疫情达峰的低基数等多重利好，2024 年寿险开门红有望占据‘天时地利人和’ "，招商证券研究员郑积沙、张晓彤总结道。

具体来说，除 2023 年开门红前期的低基数，今年开门红节奏更为提前和可控等因素外，客户需求端的空间为市场的预估乐观打底。" 随着投资环境变化，当前居民尤其是高净值人群的资产面临再配置且风险偏好进一步降低，未来居民资产配置有望逐步从实物向金融资产转变，储蓄需求有望从银行存款和理财向保险迁徙，从而逐步进入‘大保险时代’ "，招商证券指出，" 而近年兴起的增额终身寿等产品交费久期长、年交保费低，即使在开门红期间的更高现价产品，交费门槛也相对以往的短交年金险更低，目标客群范围得以进一步扩大。"

南京证券研究员陈铄也分析指出，进入 9 月份开始，市场关注重心切换至开门红，考虑到居民储蓄需求仍然旺盛，在利率下行环境下保险产品相对竞品的竞争优势仍然明显，因此预计前期炒停对行业负面影响持续时间或较为有限，从中期维度来看险企负债端改善的长期趋势仍将延续。

而在渠道端，一方面，今年来寿险渠道转型成效渐显，从上市险企披露数据来看，个险团队人均产能均有所提升，而绩优代理人正是开门红的销售主体。郑积沙、张晓彤认为，" 专业化和职业化已成为未来代理人发展的大势所趋，尤其高绩优代理人凭借专业知识、职业素养、销售能力等优势，能够有效触达并维护中高净值客户群体，产能有望持续突破‘不封顶’，从而构成对险企业绩尤其是开门红销售的有力支撑。" 另一方面，监管近期对银保渠道的严格规范，也在推动行业的理性竞争。

整体看来，2024 年开门红多数公司筹备充分，战线拉长，从代理人角度来看，在经历前几年开门红的 " 困局 " 后，今年或更有冲劲，最终成绩如何，值得期待。